摘要：

这是一位美籍华人结合自己的经历总结写的，目前在芝加哥伊利诺斯定居。她通过自己的勤奋努力，现在拥有美国CPA、CMA双职称。


在财务报表上，销售额与费用的差别就是利润。公司内部人不读注册会计师的审计报告表，因为这是为外部人而作的，侧重点在于数据的准确性，相关性，可信度。因很多条件的限制，比如一个项目花的时间太长，顾客就要报怨，如果项目的收入是固定的，太长的时间，会计事物所要亏本。还有就是公司的内部人手段很高明， 很多东西隐藏得很深，超过审计师的想像能力，有些问题不可能在有限的时间内被暴露。

管理会计师作的报表有利于分析很多内部矛盾，潜在危险。内部人作的财务报表把销售和成本分类很细，公司的很多活动都反应在数据上。数据是一种衡量的标准，一段时间内，数字形成一种模式。值得肯定的，需要改进的地方，内行人 看一看就能明白企业究竟干得如何。

从销售的角度，销售额是各种策略计划，销售部门和全体员工的共同努力。比如策略方面就需要分析公司产什么产品，在哪个地方生产，定什么价格，产品的质量，商业环境，政治环境，顾客的年龄，经济收入，消费水平，教育程度，区域，民族特征，宗教信仰，地方文化等等。

销售量不好，可能存在的问题表现在以下几个方面，比如：过多的库存，供货太慢，送货晚点，订货太频繁，生产加快，质量无法保证，企业不满意的利润率，老客户不多，没计划性的停机时间，运输费用高，预测不准确，供应链管理不成功等等。销售也受诸多因素的约束，必如：生产能力，从原材料到成品的效益不高，组织机构、销售团队的专长没得到发挥，不合格的销售团队，劳工协议，合同协议等等。

如果销售量不好，我们就得从这些方面作手, 比如问题出在哪里？市场找对了吗？价格？管理部门，质量，地理位置，产品展市对吗？顾客服务？**班子？商业环境？如果销售量很好，我们还得从一些角度来思考，比如，顾客为什么买我们的产品？应收账款的质量如何？公司削了多大的价？给了顾客多少优惠条件？这种销售量能持续多长时间？

产品的属性决定了企业有多大的价格决策权。比如垄断内产品的灵丹妙药，消费者为了救命，不惜高价购买。然而大部分产品都是正常货物，价格和市场需求量成反 比：价格越低，需求量就越大，价格越高，需求量就越少。所以价格越低，就越有竞争优势，但价格太低，就无法支付所有的费用，公司就得亏本。如果所有其它的条件平等，比如市场形像，质量，顾客服务都一样，那谁的成本越低，利润的空间就越大，或者说价格上更有优势。从某种程度上看，同样的产品，谁的成本越低，谁就是生意场上的佼佼者。

成本管理是一门科学与艺术的结合。从科学的角度看，我们得设立一个标准成本，因为我们可由数字来衡量成绩。每个企业都有自己的毛病，时间一长，数据就变成一种模式，告诉我们问题出在哪里，哪些值得我们担忧。

值得一提的是平均成本不是很好的选择，因为这可能掩盖有些问题，比如浪费，低效率。如果你永远做你所做过的，你就永远重复同样的错误，平均成本无非是对低效率的接受和奖励。要设立一个有效的标准，可与行业基准，竞争对手作比较。

原材料的利用和加工方面，供应商可能是**的渠道。他们的市场是有针对性的，所以他们更知道如何有效地利用自己的产品，而且不存在泄露机密，供应商有目的和动机帮助顾客，共同的利益会让你公司得到高质量的信息。有时，也可买竞争对手的信用报告或股票，雇用他们的员工，与他们低层人的交流，知道他们的标准和财务信息，这样对自己的竞争实力有个更好的把握， 不足的地方就可以改进，比如想把某个产品的成本降低，就知道目标是什么。


注：来源：海外桥梁的博客  文章编辑时略有改动